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大客戶工作計劃 第一篇

時光如天上流星一閃即過，我希望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來xx醫藥公司一個月了，回顧這段時間的工作，我作如下總結。

一、觀念的轉變

觀念可以說是一種較為固定性的東西，一個人要改變自己原有的觀念，必須要經過長時間的思想斗爭。雖然銷售是大同小義的事。但是，不同的產品面對的適應人群不一樣，消費群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。必須由原來的被動工作轉變為現在的主動開發客戶等很多觀念。

二、落實崗位職責。

作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區域銷售任務;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3、負責嚴格執行產品的各項手續;

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;

5、嚴格遵守公司的各項規章制度;

6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;

7、完成領導交辦的其它工作。崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，首先自己能從產品知識入手，在了解產品知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

三、明確任務目標，力求保質保量按時完成。

工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面在營銷的模式上要積極思考并補充完善。

四、目前市場分析：

云在昆明只有一個客戶在xxxx作。3月份拿三件貨;8月份拿三件貨。硫普羅寧注射液在昆明也只、貴高原地區雖然經濟落后。但是市場潛力巨大，從整體上來看貴州市場較云南市場相比開發的較好。云南市場：頭孢克肟咀嚼片有一個客戶在xxxx作，就3月份拿了二件貨。貴州市場：頭孢克肟咀嚼片貴州遵義有三個客戶在xxxx，硫普羅寧注射液分別在貴州泰億、貴州康心、貴州民生、以及遵義地區都有客戶xxxx作。其中，貴州康心全年銷量累積達到14件，其它地區的銷量也并不理想。從以上的銷售數據來看，云南基本上屬于空白市場。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白。硫普羅寧占據貴州市場份額也不到三份之一。從兩地的經濟上、市場規范情況來看，云南比貴州要有優勢。從產品結構來看，頭孢克肟咀嚼片走終端。(就兩地的經狀況而言在同類產品中屬于高價位的產品)硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。(臨床品種進醫院都需中標，前期開發時間較長)。面臨的局勢也相當嚴峻的。

五、20xx年區域工作設想

1、對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，做好客戶關系。

2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。(建議：一切與外界聯系的方式都能使用;如qq、新浪uc、email)

3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

六、今年對自己有以下要求：

1、每周要增加2個以上的新客戶，還要有3到6個潛在客戶。

2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

大客戶工作計劃 第二篇

費用報銷規定

第一章

總則

為加強銷售部費用管理，控制無效費用支出，提高資金利用效率，根據公司《費用支出管理制度》，特制定此規定。 第二章 差旅費報銷程序

差旅費是指公司員工外出期間為完成特定工作事項，所發生的合理必要支出，其中包括在途交通費、住宿費、市內交通費、其他公務雜費等。

第一條

員工因工作需要出差，必須先填寫《出差申請表》，以及做好出差計劃，寫明出

差時間、客戶名稱、預期目的，在征得上司同意后方可成行。

第二條

出差交通工具的選擇應該將工作效率和經濟效益相結合，出差交通工具的選擇需在出差申請表中備注。

第三條

業務人員出差在特殊情況下（陪同客戶、經銷商，或者晚間達到異地）可以選擇出租車方式，單次金額不超過20元，每天不超過2次，華南和華東每月上限為100元，北方、西部、東北每月上限80元。

第四條 如需住宿按以下標準執行：

一線城市

180元/日（如：北京、上海、廣州、深圳等） 二線城市

150元/日（如：重慶、杭州、寧波、南京等） 三線城市

100元/日（如：貴陽、徐州、南通、煙臺等）

1、如超過規定標準部份將不予報銷，標準以內根據發票實報實銷。

2、在出差的外省市有住家者，公司一律不提供住宿。

3、兩人同時前往一地出差，住宿按一間標準進行報銷。

4、 往返途中在車船、飛機上住宿的，不再給予住宿補貼，補貼時間以24小時為一天計算。

第五條

出差期間交通票據必須真實反映實際行程，交通費車票連號、交通費金額虛高等弄虛作假行為，如有發現，予以重罰。

第六條

出差報告在出差結束后3個工作日內持出差申請單和相關發票進行費用報銷。出差期間的產生的公務費，如郵電費、文件復印費、傳真費等，實報實銷。

第七條

以上內容屬于短期出差，時間不超過一周，如有特殊情況可以申請延期。 第八條

銷售人員出差期間的市內交通應使用公交車、中巴、軌道交通等，憑票報銷。銷售人員和非銷售人員在特殊情況下，如陪同客戶、晚間達到出差地點可選擇出租車，且單張金額小于20元，每天不超過2次。

第三章 餐費報銷程序

第一條 發生客戶宴請需求，需提前填寫餐費申請單，需征得經理同意方可宴請 第二條 宴請標準一般情況下在人均消費金額方面應控制在50元/人

第三條 所報銷發票應為機打發票且發票需打印公司名稱，一般情況下不接受定額發票

大客戶工作計劃 第三篇

一、銷售觀念

當柜臺銷售員面對一位有潛力的購買顧客時，每一位營業員都應該做到如下幾點：

1.面帶微笑2.儀表整潔3.注意傾聽對方的話4.推薦商品的附加值5.需求消費者最時尚最關心的話題拉攏消費者

二、了解商品的特點

作為銷售員，了解商品的基本知識的目的是為了幫助建立顧客的購買信心，以促進銷售1.以商品的品質問題向顧客說明珠寶玉器的價值，全球第一家買賣包回收的保障性2.就商品的特別之處作為顧客有價值的有點進行說明

三、了解顧客

1.顧客購買的主要障礙(1)對珠寶首飾缺乏信心，(2)對珠寶商缺乏信心

2.顧客的類型：了解顧客是什么類型的人，是與顧客做成生意的基礎。要了解顧客可以從這幾方面著手：(1)認真觀察;(2)交談與聆聽

3.顧客的購買動機。

4.顧客的購買過程：(1)產生欲望(2)收集信息(3)選擇貨品(4)購買決策(5)購后評價

四、銷售常用語

作為珠寶行的員工，使用專業規范的銷售常用語，不但可以樹立品牌形象，也能建立顧客的購買信心。因此，要求每一位營業員使用一下常用語：

1.顧客進店時的招呼用語：您好!您早歡迎光臨您想要些什么?我能為你做什么?請隨便看看請您稍后對不起，讓您久等了歡迎您下次光臨，再見

2.展示貨品時的專業用語

介紹珠寶的專業用語：ABC貨等等誰才增值

3.柜臺禮貌用語

(1)這是一件精美的禮品，我給你包裝一下。

(2)這是您的發票，您收好。

(3)收您多少元，找您多少元，謝謝。

4.顧客走時的禮貌用語

(1)真遺憾，這次沒有您滿意的貨品，歡迎下次再來。

(2)新貨到了(指圈改好后)，我們會馬上給您電話。

(3)這里是一份介紹珠寶知識和珠寶保養得小冊子，送給您

五、售中服務

1.顧客進店：不管手頭有任何工作，都應該放下手中的工作。面帶微笑，親切的問候：您好(早上好，中午好，下午好，晚上好)您選點什么，請隨便挑選，有喜歡的可以試戴一下。

2.當顧客顯示興趣時，要做到對貨品的熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。

3.展示推薦

(1)輕拿輕放：可顯示出的貴重與導購的素質，也可以讓顧客試戴時小心注意

(2)觀察顧客：臉型手型皮膚的顏色著裝習慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導購的專業。

(3)推薦時要以顧客喜歡的款式為主，不能強行改變顧客的意愿這樣很容易導致交易的失敗，可以在銷售過程中適當提出一些自己的意見和見解。

大客戶工作計劃 第四篇

銷售計劃：大客戶銷售計劃（ 人員將明確的價格提出后，客戶將會把注意力從價值固定于車輛所具有的價格方面.因此，在客戶沒有最后下決心購車之前，一般不向客戶提示價格.要仔細觀察客戶的購買意識.客戶對立即簽約意識的表示不可以漏察，此時是簽約的最好時機.舉幾個例子.初次見面客戶就表示出了購車的意識，如說：xxx想買**車！xxx.表示出對出很關心的言論舉動，如：xxx這車很好啊！xxx，xxx交貨期大約要多久？xxx對客戶的購車意識判斷不太清楚的時候，可以用提問的方式來詢問，xxx這個車喜歡嗎？xxx，xxx馬上要求交貨嗎？xxx.對客戶的不滿是不可避免的，他不是拒絕的意思，而是一種對車輛有興趣的表現.這是一個取得客戶信賴的機會，為此要努力消除客戶的不滿.在與客戶談話的時候，要注意：客戶講的話要洗耳恭聽，途中不要打斷客戶的談話，要分析客戶的不滿是怎么造成的，真正原因是什么？不要與客戶爭辯，不要試圖說服客戶.盡早理解客戶的意圖和不滿，要站在客戶的角度去理解.不要去欺騙客戶，最重要的是與客戶協調，而不是沖突.對價格的提示，應簡單明了，不要猶豫，要始終保持自信.要仔細觀察客戶，觀察其反應.根據其反應來制定相應的銷售技巧.在交涉中，即使是很小的降價要求，也不能馬上就認可，一定要給客戶一種銷售水平很高的感覺.當價格交涉進行不下去時，附屬品等的免費安裝等條件可以給客戶提出來.有時客戶在談判時會逃脫.比如說：xxx我要同老婆商量商量！xxx這個想法要贊同，詢問一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，為了他們談話方便，提供電話給客戶使用.再比如xxx我要回家與家里人商量商量！xxx

買車是一件很慎重的事情，有必要認真考慮，此外要觀察客戶對什么問題最關心，以便幫助解決.有可能客戶要走，那么一定要提出希望下次再見，留下客戶的姓名和地址以及聯系方式.還有一個就是附屬品，裝備品的銷售，怎家附屬品多客戶明顯有利時一定要努力銷售，在銷售附屬品時，一定要給客戶提供樣品，大拿市還要注意推銷時不要太強迫.附屬品，裝備品銷售的適時時機是在介紹車輛時或是在客戶決定購買汽車時，以下的幾種時機，1客戶提出關于附屬品的問題；2展示車輛所裝配的附屬品；3現在在庫車所裝配的附屬品.6、交貨

接下來就是交貨了，如何交貨，對開戶的影響很大，并且與下次的購買有直接的關系.如果給客戶留下了深刻的可信賴的印象，那么客戶很可能再來購買，甚至介紹自己的朋友來購買.為此，你要讓客戶感覺從你這里買車是最好的.交貨時要確認，是不是客戶所訂的車，一定要保證交貨期，萬一交貨期保證不了，一定要提前打電話通知客戶什么時候可以交貨，并解釋合理的原因.在交貨前，一定要把車輛準備好，并保持為最佳狀態.，如果你是交貨的擔當者，開戶將會認為今后的負責人一直是你.所以售后服務一定不能松懈.再一次給客戶做特征.操作方法等等的說明，因為它將成為客戶自己的知識，所以比以前更認真聽.最重要的一點就是要讓客戶充分理解車輛的保證制度和銷售店的售后服務體制，認真閱讀駕駛手冊，讓他覺得我們的售后是最專業和最棒的.在交貨后的一周后，打電話詢問客戶新車的駕駛是否正常，還要不要提供什么服務？

7、跟蹤

最后的一個步驟就是跟蹤了，有很多汽車銷售服務人員可能覺得在上一個步驟就已經完成銷售了，或者覺得最后一個步驟可有可無.其實不然，后續工作雖然是銷售過程的最后階段，但也是下一次銷售活動的開始.為了發現新的客戶，最重要的確保可以從老客戶那里得到，因此要經常與所有的老客戶保持聯系.當客戶提出抱怨時.我們應該做的就是：1.仔細聽取客戶所提出的問題；2.分析不滿的原因.3.找出解決問題的辦法，一直到問題解決為止.之后要向客戶進行匯報.無論有沒有解決問題的最終權利，都要向客戶表明銷售店立場.要時常想著客戶，站在客戶的立場上思考問題.要求做到了解客戶現在做什么想什么，與客戶保持關系比解決一兩個問題更重要.如果客戶能把你看成是一個朋友和顧問專家，那么你的銷售就成功了一半了.汽車銷售服務是一個復雜的工作，以上銷售步驟只是作為一個銷售人員的基本工夫，當然在實際運用的過程中，也不是一塵不變的，作為一個topsale，需要我們去掌握更多的銷售技巧和運用不同的銷售風格來適應各種類型的客戶.所謂xxx到什么山上唱什么歌！xxx.但千變萬變，有一條不能變，就是了解客戶需求，并充分滿足他.從更高的層面來說，就是要讓客戶喜歡你，信任你.而這不僅僅是產品滿足需求的問題，更重要的是因為獨一無二的你他才選擇了你所推薦的產品.

大客戶工作計劃 第五篇

汽車銷售服務：開發客戶技巧與銷售流程

隨著人們生活水平的提高，購車一直是老百信比較關心的話題，因此汽車銷售服務行業也就成為一個熱門的行業。汽車銷售服務是一門高雅的藝術，它不僅要滿足客戶的需求又要到達銷售的目的，既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得利潤.所以說汽車銷售服務是一門高雅的藝術。

汽車銷售服務流程總體來說可以分為九大步驟：開發客戶，接待，咨詢，介紹產品，試車，協商，成交，交車，跟蹤.在這九大步驟里，其中以咨詢，產品介紹，協商和跟蹤最為重要。一個汽車銷售服務人員的高明之處就體現在這些地方。

客戶開發是汽車銷售服務的首要環節，下面重點說說開發客戶的流程。

一、開發客戶的流程和技巧：

眾所周知：汽車市場的競爭越來越激烈，原來坐店銷售已不能應付當前的市場形勢，走出去xxx掃街xxx將成為我們汽車4S店銷售人員必修的一課。人海茫茫，哪些是我們的客戶，怎樣尋找客戶，怎樣找到并能促成銷售呢？下面介紹一下具體的xxx掃街xxx客戶開發步驟和流程。如圖下圖所示：

汽車銷售服務的前提：尋找潛在顧客

萬事開頭難，只有能找出潛在的顧客，才能進行下一步的工作。潛在顧客必須具備三個基本條件：一是有需要；二是有購買能力；三是有購買的決策權。如果只有一個條件滿足，就不是潛在的顧客；前兩個條件滿足的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點（因為他有建議權）。

尋找潛在顧客的主要途徑有：電話黃頁、行業名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶介紹等。在這個階段，汽車銷售服務銷售人員應努力收集盡量多的信息。

一般來說，我們潛在客戶群主要是：政府采購中心，公檢法等相關的政府部門，大型的工礦、生產、服務型企業（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信），高檔的商務寫字樓和高檔住宅區也分布有我們的潛在客戶。

汽車銷售服務的前期：訪前準備

一般來說，訪前準備是正式接觸到客戶前的所有活動，汽車銷售服務人員應對自己收集到潛在客戶信息分類整理，制定客戶拜訪計劃，根據計劃逐一拜訪客戶。

在客戶拜訪前，首先與客戶電話預約一下，確認客戶的時間，然后準備齊各種資料（名片、產品資料、公司簡介、車輛使用和維護費用測算表、車輛上牌和保險費用表等），按時赴約。

對于單位采購，多數情況下我們事先都不一定知道這些潛在客戶的具體信息（如負責單位購車的關鍵人物有幾個，各起什么作用），因此，就需要銷售員找準四個人：車輛選型人、主要使用人、決策人、上級主管，根據獲得的信息，依據先易后難的接觸原則逐一拜訪。 汽車銷售服務的準備：初次拜訪

進門是第一步，如果和潛在客戶有預約的只用登記一下就OK了；但是多數情況下我們首次拜訪都是冒然前往（也稱之為xxx掃街xxx），通過首次拜訪與潛在客戶建立聯系，因此要想順利見到我們的潛在客戶，能通過門衛這一關就顯得至關重要，這就需要我們采取一定的技巧，先把門衛搞定，并不斷積累經驗，在以后的初次拜訪中能順利進門。

初次拜訪是汽車銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見面中，銷售人員必須引

起潛在客戶的注意，對汽車銷售服務人員產生較深的、良好的印象，否則汽車銷售服務人員以后的行動可能會不起作用。

在這一階段，汽車銷售服務人員要進行大量的提問和傾聽。提問（如：需要什么樣的車、喜歡哪些車、對油耗的看法）有助于吸引顧客的注意力，汽車銷售服務人員聆聽顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關系；在傾聽的過程中，一旦發現問題，汽車銷售服務人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法，并努力創造一個輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶產生xxx你是來推銷汽車的印象xxx。及時找到客戶的興趣所在和關注點，要讓客戶盡快喜歡并信任汽車銷售服務人員。

汽車銷售服務的要點：記錄客戶信息

依據初次拜訪獲得的信息，依次登記在銷售拜訪登記表上，并分級分類管理，首先把個人購車和單位購車分開管理，個人用戶依據購買意向--1周內購車、1個月內購車、3個月內購車、6個月內購車，分O、A、B、C級進行跟蹤管理；對于單位購車客戶依據其采購周期和平均的采購批量分A、B、C三級管理，A級是采購周期短和采購批量大的客戶，B級是采購周期短采購批量小的客戶，C級為采購周長采購批量大的客戶。

汽車銷售服務重點：回訪

針對個人用戶，O級客戶要1周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經看過并試過各個品牌的車輛，正在圈定的兩三個車型之間進行比較并最終做出選擇。如果我們的產品是被選車型，那么就了解其在哪里看的車、誰接待的，如果已經有其他的銷售員正在跟蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產品列入被選車型，了解原因和客戶的需求，xxx要站在客戶的立場上xxx把我們的產品介紹給客戶。A級客戶1周回訪1次，B級客戶1月回訪2次，C級客戶2月回訪1次。

針對單位客戶，回訪時間不定期，要利用一些恰當的借口多次與客戶接觸，要能夠獲得客戶的信任，建立朋友式的關系，最終能升華到兄弟般的情誼。A級的客戶是重中之重，銷售員要充分利用一切社會關系，盡快建立與其的緊密聯系；B級和C級客戶，要通過不斷的接觸，不斷加強聯系。同時，要注意回訪的頻率，不要給客戶的工作帶來不便，恰當地贈送一些小禮品能讓其對你的好感倍增。

汽車銷售服務的關鍵：消除成交障礙

通過持續的回訪，我們把引導客戶一步步走向成交，但是在成交前總會存在一些異議，比如在兩三個被選車型之間難于取舍，或是購車的家庭成員之間有爭議，對成交價格有異議等。在這種情況下，汽車銷售服務人員首先要肯定客戶的異議，分析異議存在的原因，利用銷售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿足客戶主要需求的前提下，讓客戶感覺到我們的車性價比最高。

針對單位采購，成交障礙主要存在兩個階段：選型和采購（或招標），在選型期，要確保我們的車型能夠順利入圍，主要的公關對象是車輛使用人和選型人，巧妙地把我們的產品優勢與客戶的需求結合在一起介紹產品。在采購（或招標）階段，如果是一般采購，要在贏得采購負責人信任的基礎上，通過最大化地滿足他的一些利益需求，即能消除成交障礙。如果是招標，消除成交障礙就會麻煩一些，一定要在選型階段做好公關--只選我們的車型，那么評標時我們只要報價合理即能成交；若是還有其他車型入圍競標，就需要我們對評標的人進行公關，但是此項工作難度系數很大，因此我們要在選型階段盡可能多地消除成交障礙。總之，針對單位采購，消除成交障礙的關鍵就是玩轉xxx四人兩會xxx，即：車輛選型人、主要使用人、決策人、上級主管人，選型會、采購招標會。切記，要遵守游戲規則，千萬不能

讓他們撞車！

汽車銷售服務的結果：成交

此時，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車等待的時間，但不要忙中出錯。按著公司規定的流程，一項一項來，首先簽定合同，然后帶領客戶付款開票，同時通知服務站洗車并做好交車前的PDI檢查，請客戶喝茶（咖啡）等待，把隨車資料和注意事項一一介紹給客戶，并詢問是否提供協助上牌服務，如需要則和客戶約好上牌的時間，帶領客戶驗車，介紹售后服務經理，合影留念，最后歡送客戶離去。

汽車銷售服務的后期：售后回訪

及時的售后回訪和節日問候，提醒客戶及時來維修站做保養、維修，不但增加我們的售后服務收益；而且還能提高客戶的滿意度，形成良好的xxx口碑xxx宣傳效應，更好地促進產品的銷售。

二、銷售的整個流程：

1、接待

接待是一個要把握好分寸的環節.往往汽車銷售服務人員一見客戶進門，就馬上走過去滔滔不絕的跟客戶介紹產品.其實客戶很討厭這種行為.一般，在客戶進門后，禮貌地打過招呼后，如xxx歡迎光臨**4S店，請隨意觀看！xxx任由客戶隨意觀看3分鐘，當客戶較長時間停留在某種型號的車時，或者客戶在用眼睛尋找銷售人員時，或者客戶想打開車門，掀開發動機蓋等等，這時就可以走上前，遞上自己的名片，最好是有個性地介紹自己，爭取給客戶留下最深刻的第一印象.注意自己的儀表和衣著必須要干凈整潔，給人穩重誠懇的印象.注意此時不要太正式化和太早進入購車的主題，話題宜寬泛，輕松，幽默，總之目的是要迅速拉近彼此之間的距離.可隨意聊聊天氣，社會上的熱點新聞，時尚，家庭，興趣愛好，體育活動等，如果能發現客戶身上的優點而加以贊美，那就更好了.如xxx你女朋友的衣服是最新款的吧，太漂亮了！xxx，xxx一瞧你這氣質，就知道你是政府高官了！xxx，xxx你是做IT行業的吧，頭腦反應太敏捷了！xxx做足了鋪墊后，就可以有意識的進行下一步驟了。

2、咨詢

咨詢，很能考驗一個汽車銷售服務人員的業務功底，這個時候，你一定要熱情，真誠，體現出100%為客戶著想的態度，咨詢要盡可能地詳細.如xxx以前有沒有駕過車xxx，xxx車齡有多長了？xxx，xxx以前用的是什么車？xxx，xxx你購車最看中是汽車的那方面的特征？xxx，xxx你是從事什么工作的？xxx，xxx你的車主要是做什么用的？xxx，xxx是自己用還是其他人用？xxx，xxx希望購買多少錢的車？xxx，xxx你是通過什么方式了解到我們公司的？xxxxxx除了本車型外，你還會考慮其他車型嗎？xxx等等.通過詢問，我們大致可以知道客戶的需求是什么，當然著這個咨詢的過程中，我們還可以了解到客戶的一些個人業余愛好，適當的利用這個話題來表示自己對客戶的獨特關懷，將更有利于客戶接受自己的意見，客戶也會更加信任你.在咨詢的時候，對于有興趣購車的客戶，記住客戶的名字并親切地稱呼他，將會拉近你與客戶的距離.如果客戶是幾個人一起來的，如情侶，不要冷落車主的另一半，適時地和和他(她)交談并考慮他(她)的意見，將會受到客戶較高的評價和好感.有些客戶還帶了小孩子，照顧好小孩子，讓小孩子感到親切，也會加強客戶對你的好感.交談時注意不要一個人滔滔不絕，應更多的傾聽客戶的需求，必要時還應該用筆記錄下來.當然我們會遇到各種不同的客戶.大體來講，可以分為4大類：低素質，低意愿(R1)；低素質，高意愿(R2)；高素質，低意愿(R3)；高素質，高意愿(R4).針對這四種類型的客戶，我們有相應的四種銷售風格來應對.他們分別是高傳統，低顧問(S1)；高傳統，高顧問(S2)；低傳統，低顧問(S3)；低傳統，高顧問(S4).關于這個問題，

限于篇幅，在此不再贅述.

3、介紹產品

在咨詢后，充分了解了客戶的需求后，我們就可以向客戶介紹產品了.當然這個步驟不是一塵不變的，在咨詢的時候也可以順便介紹.一輛汽車，可以介紹的亮點有很多，先介紹什么呢？還有我們的車有的一些特點，競爭對手可能也有.給客戶介紹的是什么呢？是本公司領先的技術，還是超高的性價比，還是漂亮有個性的外型呢？那就得看客戶的需求了.從上一步我們了解到的客戶需求信息對介紹產品非常重要.客戶的需要就是我們要重點介紹的.可能大多數銷售人員覺得做銷售必須要非常懂技術.其實非也！必要的技術我們必須要懂，當面對專業的，對汽車研究較透的客戶時，我們就要比他們更專業，更能發表專業的看法，當然發表我們的看法時，不是要否定客戶的觀點，而是要贊美客戶的專業，再加上自己的觀點.如果我們碰上一個對汽車毫不了解的客戶時，我們千萬不要滿口的專業術語，盡量用淺顯易懂的話語來介紹產品.介紹產品，不能老提技術如何如何，我們要告訴客戶的是先進的技術能給客戶帶來什么樣的好處.不能給客戶帶來好處的技術客戶是不會感興趣的.

我們以奧迪技術領先型為例.他的技術參數那么多，應該先介紹哪一種呢？我們前面提到過，介紹一個汽車，主要從5個方面來看.那就是：安全性，動力與操控性，舒適實用性，造型與外觀，超值性.是一個個介紹呢？

還是客戶問一個我們回答一個？這樣的介紹跟任何其他的競爭對手沒有什么差別，客戶也不會對你留下深刻的印象.正確的做法應該是根據前面的咨詢信息分析出客戶最關注的是5大要素的哪幾個方面.比如客戶對安全性要求比較高.那么奧迪技術領先型的好處你就可以這樣講，安全方面包括主動安全性以及被動安全性，有行駛安全，以及財產安全。比如，ABS系統就是行駛安全，也是一種主動安全的設備，而安全氣囊也是行駛安全，但卻是被動安全設備，而防盜電子鎖就是財產安全的設備。有了這些設備，您在行駛以及停放的時候，都將給您帶來足夠的安全感.在想客戶介紹的時候一定要時刻注意分析客戶心理，對客戶的疑問要盡量詳細解答.

4、試駕

在這個時候，客戶對我們介紹的車要了一定的興趣了，我們就可以讓他來試駕，親自體驗駕駛的感覺.在這里要注意：車輛要清潔，且處于最佳的狀態.試駕前我們先試乘，將基本的操作方法教給客戶.各種路況都要在認真準備后實地行走.在客戶試駕時不要過多說話，讓客戶更大地體會到試駕的樂趣.

5、協商

試駕后就是協商，也就是談判.客戶往往對價格是很關心的，但是汽車銷售服務人員將明確的價格提出后，客戶將會把注意力從價值固定于車輛所具有的價格方面.因此，在客戶沒有最后下決心購車之前，一般不向客戶提示價格.要仔細觀察客戶的購買意識.客戶對立即簽約意識的表示不可以漏察，此時是簽約的最好時機.

舉幾個例子.初次見面客戶就表示出了購車的意識，如說：xxx想買**車！xxx.表示出對出很關心的言論舉動，如：xxx這車很好啊！xxx，xxx交貨期大約要多久？xxx對客戶的購車意識判斷不太清楚的時候，可以用提問的方式來詢問，xxx這個車喜歡嗎？xxx，xxx馬上要求交貨嗎？xxx.對客戶的不滿是不可避免的，他不是拒絕的意思，而是一種對車輛有興趣的表現.這是一個取得客戶信賴的機會，為此要努力消除客戶的不滿.在與客戶談話的時候，要注意：客戶講的話要洗耳恭聽，途中不要打斷客戶的談話，要分析客戶的不滿是怎么造成的，真正原因是什么？不要與客戶爭辯，不要試圖說服客戶.盡早理解客戶的意圖和不滿，要站在客戶的角度去理解.不要去欺騙客戶，最重要的是與客戶協調，而不是沖突.對價格的提示，應簡單明了，不要猶豫，要始終保持自信.要仔細觀察客戶，觀察其反應.根據其反應來制定相應的銷售技巧.在交涉中，即使是很小的降價要求，也不能馬上就認可，一定要給客戶一種銷售水平很高的

感覺.當價格交涉進行不下去時，附屬品等的免費安裝等條件可以給客戶提出來.有時客戶在談判時會逃脫.比如說：xxx我要同老婆商量商量！xxx這個想法要贊同，詢問一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，為了他們談話方便，提供電話給客戶使用.再比如xxx我要回家與家里人商量商量！xxx

買車是一件很慎重的事情，有必要認真考慮，此外要觀察客戶對什么問題最關心，以便幫助解決.有可能客戶要走，那么一定要提出希望下次再見，留下客戶的姓名和地址以及聯系方式.還有一個就是附屬品，裝備品的銷售，怎家附屬品多客戶明顯有利時一定要努力銷售，在銷售附屬品時，一定要給客戶提供樣品，大拿市還要注意推銷時不要太強迫.附屬品，裝備品銷售的適時時機是在介紹車輛時或是在客戶決定購買汽車時，以下的幾種時機，1客戶提出關于附屬品的問題；2展示車輛所裝配的附屬品；3現在在庫車所裝配的附屬品.

6、交貨

接下來就是交貨了，如何交貨，對開戶的影響很大，并且與下次的購買有直接的關系.如果給客戶留下了深刻的可信賴的印象，那么客戶很可能再來購買，甚至介紹自己的朋友來購買.為此，你要讓客戶感覺從你這里買車是最好的.交貨時要確認，是不是客戶所訂的車，一定要保證交貨期，萬一交貨期保證不了，一定要提前打電話通知客戶什么時候可以交貨，并解釋合理的原因.在交貨前，一定要把車輛準備好，并保持為最佳狀態.，如果你是交貨的擔當者，開戶將會認為今后的負責人一直是你.所以售后服務一定不能松懈.再一次給客戶做特征.操作方法等等的說明，因為它將成為客戶自己的知識，所以比以前更認真聽.最重要的一點就是要讓客戶充分理解車輛的保證制度和銷售店的售后服務體制，認真閱讀駕駛手冊，讓他覺得我們的售后是最專業和最棒的.在交貨后的一周后，打電話詢問客戶新車的駕駛是否正常，還要不要提供什么服務？

7、跟蹤

最后的一個步驟就是跟蹤了，有很多汽車銷售服務人員可能覺得在上一個步驟就已經完成銷售了，或者覺得最后一個步驟可有可無.其實不然，后續工作雖然是銷售過程的最后階段，但也是下一次銷售活動的開始.為了發現新的客戶，最重要的確保可以從老客戶那里得到，因此要經常與所有的老客戶保持聯系.當客戶提出抱怨時.我們應該做的就是：1.仔細聽取客戶所提出的問題；2.分析不滿的原因.3.找出解決問題的辦法，一直到問題解決為止.之后要向客戶進行匯報.無論有沒有解決問題的最終權利，都要向客戶表明銷售店立場.要時常想著客戶，站在客戶的立場上思考問題.要求做到了解客戶現在做什么想什么，與客戶保持關系比解決一兩個問題更重要.如果客戶能把你看成是一個朋友和顧問專家，那么你的銷售就成功了一半了.

汽車銷售服務是一個復雜的工作，以上銷售步驟只是作為一個銷售人員的基本工夫，當然在實際運用的過程中，也不是一塵不變的，作為一個topsale，需要我們去掌握更多的銷售技巧和運用不同的銷售風格來適應各種類型的客戶.所謂xxx到什么山上唱什么歌！xxx.但千變萬變，有一條不能變，就是了解客戶需求，并充分滿足他.從更高的層面來說，就是要讓客戶喜歡你，信任你.而這不僅僅是產品滿足需求的問題，更重要的是因為獨一無二的你他才選擇了你所推薦的產品.

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